La dinámica de los negocios hace que a veces tengamos que expresar la idea de lo que vendemos en muy poco tiempo.
No se debe desperdiciar ni un minuto, debido a que la primera impresión casi siempre es la que cuenta.
Manténte siempre listo
Hay que estar preparado porque esa impresión inicial que despertemos en el otro nos va a permitir pasar a un siguiente nivel donde exponer nuestro proyecto.
Puede que tengamos las mejores ideas del mundo, pero si estas no se exponen bien, no llegan a ninguna parte.Hay muy pocas cosas que un empresario (y cualquier trabajador en general) aprecie más que su tiempo.
Tener el poder de resumir lo que queremos o exponer nuestra empresa en pocos minutos es vital para que la experiencia llegue a buen puerto.
Hay que tener en cuenta todos los aspectos de la comunicación, tanto los verbales como los no verbales.
El discurso en sí, solamente supone un 7% de la información que transmitimos, mientras que la imagen y el lenguaje corporal representan el 55%; el resto queda para los componentes vocales como el tono de voz.
Es difícil que se dé el momento perfecto con la persona correcta, así que hay que tener un discurso preparado en todo momento para que cuando surja la oportunidad no nos agarre desprevenidos.
Hay que asegurarse de no agarrar a nuestros interlocutores cuando están divirtiéndose o descansando, porque lo puede tomar como una intromisión. Se trata de no molestar a nadie y una vez hallada la ocasión, aprovecharla.
De todas maneras, lo más aconsejable es presentar un proyecto en una oficina detrás de un escritorio.
Para que la atención del otro no se desvíe, nada mejor que hablar con entusiasmo. Se debe confiar en lo que estamos proponiendo, mediante una actitud positiva y entusiasta.
Los grandes empresarios están acostumbrados a encontrarle la vuelta a cada situación en cuestión de segundos, con lo cual antes de exponer sus ideas preparan réplicas, contrarréplicas y argumentos, además de ejercitar su autocontención para no caer en provocaciones.
Cuida tu apariencia
La credibilidad también se demuestra mediante el contacto visual (se recomienda mirar a los ojos o el entrecejo) y la gestualidad. Se pueden hacer señas con las manos, siempre y cuando sean naturales y expongan seguridad y fuerza.
El volumen de la voz debe ser potente, aunque no estridente, con una velocidad y entonación media, que esté en sintonía con la del interlocutor.
Si el otro habla demasiado rápido, es mejor acelerar el discurso; en cambio, si es más bien tímido, conviene moderar el ritmo. Esa empatía va a generar credibilidad en vos y en tu propuesta.
Las apariencias no siempre engañan y a las personas les resulta más cómodo hablar con un desconocido que luzca un aspecto impecable que con alguien que esté impresentable; estar atractivo y adecuar nuestra manera de vestir a la del auditorio es una manera de transmitir confianza.
Existen colores más apropiados para una presentación: en hombres queda muy bien un traje azul, mientras que en mujeres las tonalidades del naranja captan la atención sin ser agresivas.
El maquillaje tiene que ser siempre natural y discreto.
Una charla de cinco minutos tiene que tener un arranque que genere interés y llame la atención para ser eficaz.
Existen muchos recursos lingüísticos desde la formulación de un problema a una anécdota, donde se deberá esbozar el binomio problema-solución. Es decir, plantearle al interlocutor una dificultad que pueda ser reparada con su idea.
Se puede hacer en forma de pregunta para generar una inquietud positiva y a partir de ahí ofrecerle una respuesta, o también se puede emplear un eslogan o lema que defina nuestra esencia y genere una escucha activa.
Es útil hacer un primer sumario ejecutivo de pocas páginas en el que se exponga el proyecto como si se estuviese contando un cuento, donde incluir cómo se originó la idea, cómo se desarrolla, la presentación del equipo y la estrategia para llevarla a cabo.
Una vez realizado, se deberán extraer las ideas fundamentales de cada uno de los puntos para poder exponerlas.
Es un discurso que debe ser atrayente, simple, fácil de entender y estimulante, que no puede obviar:
- Un modelo de negocio: que delimite qué se vende, a quién y cómo. La idea tiene que ser clara, la necesidad debe ser evidente y la solución irrefutable. Además del nombre de nuestra empresa, es importante destacar qué rubros abarca.
- Quiénes forman parte: es válido tanto para vender una idea, porque estamos introduciendo a un equipo con experiencia, formación y preparación, como para vender un proyecto de la empresa, porque quizás estemos buscando un miembro más.
- Presentación del mercado: el mercado en el cual nos movemos tiene que estar claramente presentado y la competencia bien delimitada. Además, se deberán plantear cuáles son las ventajas competitivas que ofrece nuestra idea, donde se pueden destacar diferentes logros obtenidos, así como proyectos a futuro.
Finalmente…
Otro aspecto importante consiste en emplear un lenguaje positivo, que incluya conceptos como “beneficio” o “incremento” y usar expresiones relacionadas con el riesgo, la rentabilidad, la sostenibilidad y la coherencia.
En un minuto se pueden decir cerca de 200 palabras sin ser interrumpido, así que es mejor quedarse corto que no llegar a exponer todos los argumentos.
El discurso deberá ser memorizado y estudiado para que no quede nada por decir, pero siempre expresado con naturalidad y espontaneidad. Por su parte, sonreír al hablar resulta más cordial y amigable para el interlocutor, incluso si la charla es telefónica.
Tampoco hay que olvidarse de respirar.
Por último, hay que diferenciar al inversor del cliente y el proveedor. Al inversor, además de decirle qué hago, cómo lo llevo a cabo y de qué manera puede beneficiarlo, se le debe remarcar cómo se cubrirán los gastos y cómo se ganará dinero.
Al cliente, en vez de decirle qué se le vende, se deberá decirle para qué le será útil y de qué manera hará su vida y la del resto más fácil.
En cambio, al proveedor se le busca vender una relación a largo plazo, para lo que hay que distinguir los beneficios que le reportará trabajar con nosotros, identificando las necesidades que le podemos cubrir.
